Sposób obsługi klienta w dziale sprzedaży deweloperskiej jest często wypadkową różnych czynników. Wypracowane schematy i stare nawyki handlowców nie zawsze są skuteczne na dynamicznie zmieniającym się rynku, dlatego aby podnieść efektywność pracy działu sprzedaży dewelopera. Prowadzimy audyt i analizujemy zachodzące procesy sprzedaży. Na koniec optymalizujemy je lub w razie potrzeby projektujemy nowe.
Oczami kupującego mieszkanie
Audyt realizowany jest z zastosowaniem działań typu “mystery shopping”. Zewnętrzny audytor kontaktuje się działem sprzedaży i wchodząc w rolę klienta realizuje zakup mieszkania wg ustalonego z inwestorem scenariusza. Zadaniem konsultanta w tym scenariuszu jest sprawdzenie na ile procesy sprzedażowe dewelopera spełniają oczekiwania i standardy zakupowe klientów na rynku pierwotnym. Działania te pozwalają wykryć elementy do poprawy, które mogą wydawać się mało istotne, jednak znacząco wpływają na efektywność działań handlowców
Doświadczony konsultant
Audyt wewnętrzny prowadzony jest przez wieloletniego, doświadczonego konsultanta rynku deweloperskiego obserwującego pracę zespołu nie tylko z zewnątrz, ale również wewnątrz działu handlowego. Jego zadaniem jest analiza procesu sprzedaży z perspektywy firmy i handlowców, dzięki czemu maksymalne możemy dopasować pracę działu sprzedaży do oczekiwań klientów firmy. Wszystko odbywa się w przyjaznej atmosferze, w modelu wspierającym rozwój pracowników na podstawie pozytywnego feedbacku.
Dla kogo jest audyt sprzedaży ?
Audyt działu handlowego dewelopera adresujemy głównie do firm deweloperskich posiadających zorganizowane zespoły handlowe. Jednak wiele firm posiada jednego handlowca, który pracując od lat w firmie lub z daną wieloetapową inwestycją, ma już wypracowane sposoby działań i określone nawyki. Naszą rolą jest pomoc w poprawie tych działań. Robimy to przez wdrożenie korekt i usprawnień. Dzięki niewielkiemu nakładowi pracy mogą one znacznie usprawnić działanie sprzedaży, podnieść jej szybkość, rentowność ora zadowolenie klientów z zakupu.
Raport końcowy
Wynikiem audytu jest dostarczony przez nas raport z mapą drogową sugerowanych zmian oraz z wnioskami nt zaobserwowanych działań sprzedażowych. Obejmuje również analizę poszczególnych kroków w procesie sprzedaży mieszkań wraz z planem wdrażania nowych rozwiązań i udoskonaleń w działaniu handlowców. W raporcie występują 3 poziomy ważności zalecanych zmian – natychmiastowe, konieczne i sugerowane. Dzięki temu nasi klienci wiedzą od czego należy zacząć pracę nad udoskonalaniem i optymalizację swojego działu sprzedaży, a jakie kroki mogą zostać wdrożone w późniejszym okresie.
Najczęściej identyfikowane problemy
W większości firm deweloperskich spotykamy się z podobnymi problemami dotyczącymi sprzedaży. Poniżej lista najczęściej obserwowanych elementów mających negatywne przełożenie na wyniki handlowe firmy deweloperskiej.
W kontakcie klientami
- Brak umiejętności prowadzenia rozmów i budowania relacji z klientami
- Niechęć do ponownego kontaktowania się z klientami i odświeżania leadów
- Brak planowania zadań w kontaktach z klientami (uciekające tematy)
- Ograniczenie rozmów z klientem do odpowiedzi na pytania i przekazywania ceny
- Ograniczenie roli handlowca do “pokazywacza” oferty
- Ignorowanie maili i nieodpowiadanie na maile klientów
- Bazowanie na starych nawykach i przekonaniach odnośnie klientów
- Negatywna klasyfikacje i nietrafione pozycjonowanie klientów w grupy (np “ten na pewno nie kupi”)
- Bazarowo-jarmarczne podejście do sprzedaży
- Kiepska prezentacja i niska kultura osobista nie zbudzające zaufania wśród kupujących
- Stosowanie starych, nieskutecznych i kiepskich taktyk sprzedażowych np celowe umawianie równolegle kilku klientów
- Próby manipulacji klientami (np. zaraz podniesiemy ceny, kupujesz albo nie bo mam kilku innych klientów na to mieszkanie itp)
- Nie odbieranie telefonów, nie odpisywanie na wiadomości
Organizacyjne i personalne
- Za duża lub za mała ilość handlowców w firmie zatrudnionych na kontrakcie B2B
- Sprzedaż prowadzona przy okazji przez przypadkowe osoby np przez inżyniera, kierownika budowy lub właściciela w przypadku małych firm
- Do sprzedaży zatrudniona osoba młoda, bez przygotowania sprzedażowego i doświadczenia w branży (najczęściej rodzina lub znajomi inwestora)
- Brak jasnego podziału zadań w zespołach i dostosowania zadań do kompetencji i predyspozycji pracowników
- Każdy robi wszystko
- Każdy pracuje na swoje konto
- Brak przepływu informacji w firmie
- Walka o klientów “kto pierwszy chwyci za telefon”
- Brak odpowiedniego oprogramowania wspierającego dział handlowy i działania sprzedawców
- Menedżer / dyrektor sprzedaży zajmujący się sprzedażą i konkurujący z handlowcami
