Holistyczny, unikatowy i pełnowymiarowy system sprzedaży deweloperskiej dedykowany specjalnie dla deweloperów. Zaprojektowany przez wieloletnich praktyków sprzedaży z branży mieszkaniowej. Obejmuje dwanaście najważniejszych obszarów sprzedaży – od projektowania procesów, przez techniki i metodyki handlowe, persony sprzedażowe, psychologię sprzedaży aż po zarządzanie i niezbędne narzędzia do pracy z klientem.
Jak wygląda kupowanie w praktyce ?
Co się dzieje z ludźmi na pierwszy sygnał sprzedaży? Izolują się, wycofują, ograniczają zaufanie, zachowują rezerwę. Bronią do siebie dostępu i zrywają kontakt. Muszą się wtedy zastanowić, porozmawiać z żoną/mężem. Proszą o ofertę na maila albo nie odbierają telefonu. To naturalny psychologiczny mechanizm, który broni nas przed obcą ingerencją. Nawet najlepsze intencje odbijają się od tego psychologicznego muru zaporowego. Równie dobrze można mówić do cegły.
Jest jednak zestaw narzędzi i techniki, które sprzedają poza radarem wyczulonym na schematycznych sprzedawców bo jako klienci najchętniej kupujemy od kogoś, kto nic nie próbuje nam sprzedać. Najbardziej wiarygodny jest ten, który jest naturalny i nie ma nic do sprzedania. Najbardziej zaś lubimy słuchać prostych historii z życia, które opisują podobne przypadki do naszych.
Jakie uniki stosują klienci wobec deweloperów ?
- Nie odbierają telefonów
- Przekładają rozmowy i spotkania
- Wykręcają się koniecznością porozmawiania z partnerem
- Nie przychodzą na umówione spotkania
- Nie odpowiadają na przesłane oferty i emaile
- “Muszą to jeszcze przemyśleć”
Jak zazwyczaj wyglądają szkolenia ze sprzedaży ?
Handlowcy w branży deweloperskiej są młodzi i jeszcze mało wiedzą, albo są w sprzedaży od lat i “już to wszystko wiedzą”. Jednym i drugim przyda się dobre szkolenie.
Ogólniki, zabawy, trochę truizmów i przeterminowanej wiedzy, niewiele dające gry, odgrzewane kotlety, kilka dowcipów. Ma być miło i wesoło a opinie od uczestników przyjazne. Większość firm szkoleniowych prowadzi swoje warsztaty w taki właśnie sposób. Powtarzalny, banalny i mało konkretny. Prezentują powszechną wiedzę i stare, często nieaktualne schematy.
Trenerami sprzedaży są absolwenci psychologii, socjologii lub innego kierunku humanistycznego, który nie do końca sprawdza się w dzisiejszych realiach rynkowych. Szukając swojej drogi zawodowej, na bazie przestarzałej akademickiej teorii, jako trenerzy kompetencji miękkich uczą swoich klientów podstaw i ogólników, nie mając konkretnych rozwiązań dla danej branży, bo jej po prostu nie znają.
Standardem na rynku szkoleniowym są trenerzy bez realnego doświadczenia sprzedażowego, swoją wiedzę czerpiący ze skryptów edukacyjnych i opowieści. Wywiad przeprowadzony przed szkoleniem nie daje im dobrej wiedzy o sposobie pracy klienta i jego zespołu. Nie są w stanie poznać problemów a tym bardziej znaleźć rozwiązań.
Chcąc nadrobić braki w know-how, trenerzy zabawiają uczestników szkolenia, działają wg utartych schematów, pokazują slajdy, opowiadają żarty, odpływają od tematu, wypełniają czas szkolenia dowcipami. Wprowadzają gry szkoleniowe nie wyjaśniając ich sensu, sprowadzając szkolenie do spotkania rozrywkowego.
Ogólnikowe przykłady omawiane na szkoleniach bywają trudne do przełożenia na konkretną branżę w jakiej pracują handlowcy. Dlatego szkolenia ze sprzedaży są mało efektywne a wiedza na nich przekazywana albo nieaktualna, albo się nie sprawdza w praktyce. Jest czystą teorią oderwaną od rzeczywistości albo bywa przekazywana w sposób nudny i mało angażujący, przez co szybko jest zapomniana przez uczestników. Szkolenia ze sprzedaży pozostawiają po sobie poczucie straty czasu i pieniędzy zarówno u klientów jak i uczestników
Co wyróżnia nasze szkolenie sprzedażowe dla deweloperów ?
Praktyczna wiedza od specjalistów z branży, w prostej do wdrożenia i skutecznej formie. Zero psychologów, zero teoretyków.
Zasada Morgana McCalla, Roberta Eichingera i Michaela Lombardo zwana też zasadą “10-20-70” mówi, że umiejętności zdobywane przez pracowników w 70% pochodzą z własnych doświadczeń zawodowych, w 20% wynikają z wymiany doświadczeń z innymi pracownikami oraz ze wsparcia i informacji zwrotnej od przełożonych, jedynie 10% to wiedza nabyta w procesie edukacji (książki, szkolenia, seminaria).
Aby podnieść efektywność naszych szkoleń deweloperskich
Szkolenie prowadzi praktyk dlatego na starcie, poza wiedzą teoretyczną stanowiącą 10%, angażujemy pozostałe 20% podczas wymiany doświadczeń i przekazywania feedbacku.
Uzupełnieniem tego będzie dyskusja handlowców działających w obszarze tej samej branży lecz pochodzących z innych firm w przypadku szkoleń półotwartych.
Na szkoleniach przewidujemy dużą część na ćwiczenia praktyczne i pracę warsztatową aby zaangażować możliwości jakie daje pozostałe 70%.
O skuteczności szkolenia decyduje sensownie napisany program dostosowany do grupy docelowej. Kluczowe są także wiedza, doświadczenie, umiejętności i osobowość trenera. Moje szkolenia sprzedażowe stworzone są na podstawie najlepszych metodologii sprzedażowych, połączonych z realiami polskiego rynku deweloperskiego.
“Dość oklepanych schematów i zgranych płyt odtwarzanych przez coachów od sprzedaży. Zero mistyfikacji. Otwarta gra w sprzedaż z klientem, który ma być partnerem w procesie.”
Dlaczego warto wybrać to szkolenie ?
Ponieważ jest dedykowane dla branży deweloperskiej i rozwiązuje problemy na jakie trafiają handlowcy pracujący z klientami z rynku pierwotnego
- Praktyczna wiedza od specjalistów z branży, w prostej do wdrożenia i skutecznej formie. Zero psychologów, zero teoretyków.
- Każdy handlowiec w branży deweloperskiej spotyka się na co dzień z takimi hasłami i wymówkami ze strony prospektów.
- Większość z nich to gra klientów, kłamstwa, wykręty, wyciąganie informacji, wymówki i zaciemnianie sytuacji.
- Na szkoleniu uczymy jak sobie z nimi radzić, jak grać w grę z klientami, jak filtrować i odwracać pozycje aby to handlowiec był rozgrywającym.
- Oszczędzamy czas na zbędne telefony, bezsensowne maile i odwołane spotkania.
Trzy główne elementy, które wyróżniają nasz system edukacyjny
Ponieważ jest dedykowane dla branży deweloperskiej i rozwiązuje problemy na jakie trafiają handlowcy pracujący z klientami z rynku pierwotnego.
Nasze szkolenia nie są ogólnodostępnym programem sztucznie dostosowanym do potrzeb firmy, lecz produktem stworzonym od podstaw na miarę, w celu idealnego dopasowania do charakterystyki branży deweloperskiej i rozwiązującym jej realne problemy
Połączenie najlepszych metodyk handlowych w jedną spójną całość.
W swoim programie edukacyjnym wykorzystaliśmy najlepsze metodyki sprzedażowe, tworząc z nich maksymalnie ciekawy i efektywny program edukacyjny. Do tego dołączamy osobistą wiedzę, praktykę i case’y z życia handlowców rynku pierwotnego, aby dać jak najlepszą wartość uczestnikom naszych szkoleń.
Prowadzone przez pasjonata sprzedaży i wieloletniego praktyka z branży deweloperskiej.
Szkolenia prowadzi trener biznesu a jednocześnie wieloletni handlowiec, ekspert z branży deweloperskiej, który zarządza zespołem sprzedawców i na co dzień pracuje z klientami kupującymi mieszkania z rynku pierwotnego. Dlaczego to takie ważne ? Ponieważ każda branża ma swoją specyfikę i specjalista od szkoleń nie do końca musi rozumieć problemy jakie miewamy na co dzień w pracy z klientami kupującymi domy czy mieszkania. Dla nas sprzedaż inwestycji deweloperskich jest “chlebem powszednim” dlatego znamy się na niej, jak mało kto.
Czego nauczymy twój zespół?
Moment kiedy należy przerwać proces i nie tracić już czasu na klientów, którzy nigdy nie kupią.
Większość osób zgłaszających się do firmy nigdy nic nie kupi. Tzw. “Apacze” i “Ceneo-gracze” kłamią, zabierają czas, powodują frustrację i obniżają wyniki sprzedaży. Umiejętność weryfikacji takich osób pozwala wprowadzić duże oszczędności i poprawić komfort pracy.
Umiejętność ich klasyfikowania pozwala sprzedawać na automacie.
Każdy jest inny, ale bardzo podobny do pozostałych. Klasyfikacja odbywa się na kilku poziomach – typ klienta, grupa docelowa, system wartości i model decyzyjny. Nie każdy prospekt będzie klientem. Nauczymy się jak klasyfikować klientów i pracować z personami.
Sprzedaż to proces usiany problemami. Dobre narzędzia pozwalają je na bieżąco rozwiązywać.
Zestaw uniwersalnych praktyk komunikacyjnych i psychologicznych jakie są do dyspozycji handlowców, pozwoli im odważniej pracować z klientami i radzić sobie z codziennymi problemami bez konieczności szukania pomocy u innych osób w firmie.
Cena potrafi wywołać u klientów agresję, która trafia również w handlowców.
Jak prowadzić sprzedaż, pracować z produktem o wysokiej wartości, prezentować cenę nieruchomości aby mimo swojej wysokości była odebrana przez klienta ze zrozumieniem i akceptacją.
Chętnie kupujemy od pewnych osób, a unikamy wciskaczy i cwaniaków.
Klienci są dziś uodpornieni na stare metody handlowców, wciskaczy, opowiadaczy, zaklinaczy i przekonywaczy. Dziś sprzedaje się w modelu partnerskim, otwartym i storytelingowym. Nauczymy się jak być przewodnikiem, doradcą i równorzędnym partnerem dla klientów i sprawiać, że chętniej kupują.
Sprzedaż to świetna zabawa, wszystko zależy od nastawienia.
Rutyna i znużenie pojawia się w każdym zawodzie. Szczególnie w sprzedaży okresowy brak sukcesów może powodować zniechęcenie u handlowców. Nauczymy się jak sobie radzić z problemami wypalania i spadku energii w pracy z klientem.
Co poza tym ?
W swoim programie szkoleniowym porzuciliśmy stare schematy, powielane od lat na rynku szkoleniowym. One po prostu nie działają. Klienci są dziś doskonale wyedukowani, zaś na szkoleniach sprzedażowych nie ma żadnej tajemnej wiedzy, która sprawi że handlowcy będą lepiej sprzedawać.
Dowiedzieć się
…czego ludzie tak naprawdę chcą i dać im możliwość to kupić.
Dowiadywanie się czego ludzie chcą, to rozmowa o powodach – prawdziwych i emocjonalnych. Zawsze istnieją dwa powody działania – ten pierwszy który dobrze brzmi i ten drugi, prawdziwy, emocjonalny.
Zaakceptować
…że ludzie kupują na podstawie emocji. Fakty i parametry mogą je wzbudzać lub osłabiać.
Kluczowe emocje jakie kierują decyzjami to chciwość, strach oraz ciekawość. Każda potrzeba zakupowa wynika z jednej z tych trzech emocji.
Wzbudzić
Umiejętność wzbudzania emocji jest kluczowym elementem sukcesu w sprzedaży.
Przyśpieszanie lub zwalnianie sprzedaży wynika ze wzmacniania lub osłabiania tych emocji. Rolą dobrego handlowca jest tak pokierować rozmową, aby klient dobrze się poczuł z wizją nowego domu.
Zrozumieć
…że ludzie bardzo nie lubią jak im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować.
Zadaniem dobrego sprzedawcy, nie jest opowiadanie o mieszkaniu tylko zadawanie pytań. Powinna go interesować głównie sytuacja klienta. Klient widzi rzuty, rozumie rysunki, jednak nie zawsze wie jak zakup zmieni jego życie.
Dawać
…wartość klientom i bronić cenę. Bez tego przegrasz w ceneo-game.
Na te uczucia wpływają wartości, które oferta kreuje w wyobraźni nabywcy. Im więcej wartości tym wyższy poziom cenowy jaki gotów jest zaakceptować klient.
“Aby zrozumieć proces sprzedaży trzeba poznać 5 fundamentalnych czynników decydujących o jego sukcesie. Co zatem jest najważniejsze w sprzedaży?”
Program szkolenia powstanie w konsultacji z uczestnikami i menedżerem sprzedaży. Oto obszary, w których możemy się poruszać aby stworzyć program dla Twojego zespołu.
Co przerobimy ?
Dobór trafionych tematów i zagadnień poruszanych na szkoleniu, ma kluczowe znaczenie dla jego efektywności. Z jednej strony klientów i uczestników interesuje tylko “mięso” z drugiej strony, nie ma sensu przeładowywać programu aby wyglądało na bogato. Wybór zagadnień zależeć będzie od klienta i potrzeb uczestników.
Najciekawsze mechanizmy psychologiczne w zachowaniach klientów oraz prawa i zależności występujące w przyrodzie. Zrozumienie ich daje sprzedawcom dużą dawkę wiedzy o klientach, dodaje pewności siebie, stanowi naukowe wsparcie dla działań.
Fundamentalny element systemu sprzedaży. Komplet dwunastu najskuteczniejszych narzędzi jakie można stosować w procesie sprzedaży. Wykorzystanie ich ułatwia komunikację, zmiękcza trudne sytuacje, pozwala unikać nieporozumień i daje poczucie partnerskiej współpracy, ułatwia handlowcom tworzyć odpowiednie reakcje na trudności jakie pojawiają się w kontakcie z klientem.
Sposoby porozumiewania się bywają kluczowym elementem w budowaniu skutecznej relacji, zaufania a w efekcie sprzedaży. Na szkoleniu omówione zostaną najważniejsze elementy komunikacji interpersonalnej, maile, telefony, style prowadzenia rozmów na spotkaniach.Ciekawym elementem tej części szkolenia jest rozpoznawanie typów osobowości przez obserwację formy komunikacji, w tym wychwytywanie kluczowych czasowników i przymiotników definiujących osobowość prospektów. Wyznaczamy typ osobowości i system wartości. Ważnym punktem części komunikacyjnej będą praktyczne ćwiczenia zadawania pytań w systemie Sytuacja – Problem – Implikacja – Naprowadzanie (SPIN).
Jak emocje wpływają na proces zakupowy i podejmowanie decyzji. Jak je rozpoznawać i wykorzystać aby przyspieszyć zamykanie sprzedaży.
Jak wygląda proces zakupowy u klientów oraz jak zamykać poszczególne etapy sprzedaży, aby szybciej i bezpieczniej przechodzić do finalizacji transakcji.
Jak klasyfikować i sortować klientów w grupy docelowe, jak rozpoznawać indywidualne osobowości oraz dopasować do nich style komunikacyjne. Jak przygotować persony i sprzedawać automatycznie oszczędzając czas na spotkaniach i rozmowach.
Obiekcje przed szkoleniem
Każdy wydatek w firmie musi być uzasadniony. Szkolenia są obszarem, który od bezpośrednio nie wpływa na wyniki. Wymaga czasu i wdrożenia dobrych praktyk, dlatego materiał edukacyjny ze sprzedaży uzupełniłem o budowanie nawyków wdrażania nowej wiedzy aby szybko dała efekty. To po prostu ma działać i przynosić zyski.
Ile osób zaangażowanych w proces decyzyjny, tyle pomysłów na obiekcje wobec szkoleń. Przygotowałem gotową listę dla tych, którzy nie widzą sensu w rozwoje pracowników.
Efekty szkolenia
Jakich efektów mogą oczekiwać menedżerowie sprzedaży od swoich handlowców, po ukończonym szkoleniu?
Handlowcy nabiorą pewności siebie w pracy z klientem i zaczną być traktowani po partnersku. Zyskają kompetencje profesjonalnych sprzedawców, z którymi klienci chętnie będą pracować i uszanują ich czas.
Poznają różnicę w pracy sprzedażowej z produktem klasycznym a produktem o wysokiej wartości i nauczą się modelu sprzedaży wysokiej wartości, odpowiedniego dla drogich ofert takich jak nieruchomości.
Nauczą się klasyfikować prospektów nie tylko w grupy docelowe i dostosowywać do nich swój przekaz, ale także będą potrafić rozróżniać typy osobowości i komunikować emocjonalnie na poziomie podświadomym.
Dostaną do ręki najskuteczniejsze narzędzia, które ułatwią im pracę z klientami. Będą potrafili jasno komunikować, skutecznej umawiać się, lepiej odczytywać sygnały od klientów – moment kiedy potencjalny klient jest zadowolony i chce kupić oraz kiedy kłamie, manipuluje i wprowadza w błąd.
Dzięki pracy warsztatowej uczestnicy szkolenia odkryją swoje słabości i uporają się z błędami jakie dotychczas popełniali i ograniczeniami jakie mieli w pracy z klientem. Za pomocą silnych stron, wzmocnionych w czasie szkolenia wyjdą zmotywowani i odpowiednio wyposażeni do wydajniejszej pracy w handlu.
Poznają w pełni, główne mechanizmy i emocje jakie sterują procesem sprzedaży – strach, pazerność i ciekawość. Nauczą się poruszać w procesie oraz zarządzać nim, aby dawał maksymalnie dobre efekty i przyspieszał sprzedaż.
Informacje o trenerze
Marcin Monarcha
- od 2005 w sprzedaży
- od 2010 w branży deweloperskiej
- od 2011 w branży szkoleniowej
- 5 systemów sprzedaży stosowanych w praktyce
- 140 inwestycji deweloperskich
- 1100 obsłużonych klientów
Trenerem prowadzącym szkolenia jest wieloletni praktyk branży deweloperskiej, prezes spółki Mertis Investments – brokera rynku deweloperskiego.
- Ekspert rynku pierwotnego. Handlowiec i doradca klienta w inwestycjach deweloperskich, menedżer i trener sprzedaży, pasjonat edukacji, rozwoju osobistego i psychologii.
- Ukończył szkołę trenerską uzyskując certyfikat Master Business Trainer. Zaawansowany lider i mówca publiczny organizacji Toastmastes International.
- Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.
- W swoim modelu szkoleniowym czerpie inspiracje z najlepszych technologii sprzedaży jakie są na rynku. Poszerza je o własne modele pracy z klientem oraz praktyki sprzedażowe swojego zespołu zdobyte w branży inwestycji deweloperskich.
- Posiada 15 lat doświadczenia w sprzedaży, z czego 9 lat w branży nieruchomości na rynku pierwotnym. Jest jednym z najbardziej doświadczonych menedżerów sprzedaży deweloperskiej w Polsce, a dzięki nabywanym przez lata umiejętnościom trenerskim i liderskim. Jest jednym z najlepszych szkoleniowców jaki może się trafić działom sprzedaży firm deweloperskich.
Jak to zrobimy?
Zespół stanowi grupa handlowców z jednej firmy pracująca z inwestycjami deweloperskimi. Ustalamy potrzeby szkoleniowe, wyznaczamy cele i układamy szczegółowy program warsztatów.
Jeśli Twoja firma posiada odpowiednio duży zespół lub kilka rozproszonych w Polsce zespołów, które mogą stworzyć grupę szkoleniową minimum 8 osób, możemy skupić się na organizacji szkolenia tylko dla Was. Jeśli jednak nie mamy zakładanego minimum, szukamy drugiego zespołu z podobnej firmy z innego regionu. Naszym zadaniem jest stworzyć środowisko do wymiany doświadczeń między firmami, które ze sobą nie konkurują.
W połowie drogi między firmami poszukujemy miejsca gdzie można w dobrych warunkach i rozsądnej cenie przeprowadzić 2 lub 3 dniowe warsztaty. Szukamy ciszy i skupienia. Aby móc zrobić szkolenie efektywnie, musi się odbyć poza miejscem pracy, bez dodatkowych rozpraszaczy, bez telefonów i maili. W terminie kiedy handlowcy maja mniej pracy – okresy spowolnionej sprzedaży, weekendy, wakacje, okresy przedświąteczne. Ustalimy to indywidulanie.
Wyjęcie handlowców z firmy nie jest łatwym zadaniem i wymaga przygotowania. Jednak kalendarz jest otwarty. Ustalmy to wspólnie.
