Mertis Consulting

Znana praktyka, która nie znika

czyli jak wydymać pośrednika

11.08.2020 Klienci Rynek deweloperski Sprzedaż

Dekada w branży deweloperskiej

Zajmując się od 10 lat tą samą branżą i mam wrażenie, że poznałem ją dość dobrze. Na tyle dobrze, że mogę spokojnie nazwać się ekspertem lub przynajmniej specjalistą. Wiąże się to wiedzą rynku. Znam uczestników, regionalne niuanse, zjawiska na nim występujące i związki przyczynowo – skutkowe.

Czego może oczekiwać klient od specjalisty ? Doskonałej obsługi, rzetelnej informacji i dobrego doradztwa. Wszystko to w celu podjęcia słusznych decyzji lub uniknięcia złych. Pytanie czy klienci faktycznie tego oczekują? Czy chcą aby doradca im dobrze doradzi ? Tutaj mam wątpliwości.

Brak profesjonalizmu – brak zaufania

Odnoszę wrażenie, że w Polsce mamy na tyle specyficzne podejście do współpracy handlowej, że zaufanie komuś, komu płacimy, bywa wspięciem się na himalajski szczyt odwagi. Dlaczego ? Aby przypadkiem mnie nie wydymał – a nie daj Boże – na mnie zarobił. Nie bycie wydymanym jest, jak wiadomo, aktem bohaterstwa biznesowego i najczęściej wiąże się z wydymanym kogoś szybciej. Jak to się objawia w mojej branży nieruchomości ?

Dymanie pośredników nieruchomości polega na poszukiwaniu “bezpośrednio” ofert znalezionych u pośredników, wyciąganiu ofert na lewe dane osobowe albo na znajomego. Dlatego aby móc kupić bezpośrednio, bez prowizji! Zjawisko stare jak branża, tolerowane przez samych pośredników, którzy dymają się wzajemnie podstawiając sobie fake-klientów w postaci kolegi z biura, brata czy szwagra.

Potrafi być to prostackie i zabawne na tyle, że czasem jeden pośrednik przychodzi z drugim (niby klientem) do trzeciego pośrednika. Pierwszy udaje, że drugi jest jego klientem, a trzeci udaje, że wie co sprzedaje. Komicznych sytuacji jest tak wiele, że można by pośrednikopedię wypełnić ciekawymi historiami. Kto na tym traci ? Wszyscy.

Klienci swoimi zachowaniami sprawiają, że pośrednicy im nie ufają, ci zaś brakiem profesjonalizmu sprawiają, że klienci uważają ich za niepotrzebnych. Bywa to zamknięte koło błędów i strat finansowych dla wszystkich stron.

Klient traci doradcę, który często jest pasjonatem i szczerze chce doradzić jak najlepiej swojemu klientowi. Ponieważ zna niuanse i zakamarki, jasne i ciemne strony rynku. Pośrednik traci klienta, dzięki któremu mógłby zarobić przez co z większą satysfakcją wykonywać swoją pracę.

Oczywiście zdaje sobie sprawę, że wielu “specjalistów” z branży nieruchomości to amatorzy nie godni złamanego grosza. Handlarze adresami podpisujący umowy na masce samochodu pod blokiem lub ciemnej klatce schodowej. Jednak to szybko można zweryfikować i wybrać tych właściwych.

Pośrednicy finansowi i ich problem z klientem

Dymanie pośredników finansowych – polega na sprawdzeniu najlepszych ofert kredytowych i pójściu samemu do Pani Krysi w banku, która zrobi kredyt. Praktyka wybitnie chamska, tym bardziej, że za usługi pośredników finansowych klient nie płaci bezpośrednio, jak w przypadku “prowki” dla pośrednika nieruchomości (choć tam też coraz częściej są ukryte w cenie, jednak praktyka brania z dwóch stron jest ciągle żywa).

I tu przechodzę do zjawiska samowydymania klienta, które obserwuje coraz częściej w branży finansowej. Tylko w tym miesiącu poznałem już trzy przypadki, które ramach pozornej oszczędności na kredycie dały się złapać na kruczki i haczyki bankowe. Wtopili przez to od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy zł na niekorzystnych kredytach i zapisach w umowach.

Niczym nie zmącone samopoczucie zwycięzcy, który cwanie ominął doradcę i SAM załatwił sobie kredyt pozostanie z nim długo, bo nie odbierając telefonu od doradcy (wiadomo, brak odwagi) nawet się nie dowie, jaki błąd popełnił i jak go naprawić.

Polska mentalność w branży nieruchomości ?

Zastanawiam się dlaczego tak mamy w Polsce i jak to wygląda w innych branżach? Dlaczego wolimy googlować o chorobach zamiast iść do lekarza? Czy to kwestia obawy, że nam wciśnie lek, z którego ma sponsorowaną wycieczkę lub nowy zestaw patelni? Dlaczego ludzie są gotowi podnosić ryzyko dużych strat finansowych, tylko dlatego aby nie dać zarobić innym. Uważaj tym samym, że sobie świetnie poradzą nawet robiąc coś pierwszy raz w życiu?

Tagi
marka dewelopera marketing dewelopera nazwa inwestycji deweloeprskiej obsługa klienta pośrednicy finansowi pośrednicy nieruchomości rynek nieruchomości sprzedaż dewelopera zachowania klientów
Marcin Monarcha Menedżer i trener sprzedaży
Podoba Ci się wpis? Udostępnij!
Marcin Monarcha Menedżer i trener sprzedaży

Trener sprzedaży, główny konsultant i najbardziej doświadczony handlowiec w zespole. Absolwent Executive MBA Międzynarodowego Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego. Ukończył Menedżerskie Studia Deweloperskie w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz studia magisterskie na Uniwersytecie Technologiczno-Przyrodniczym w Bydgoszczy.

Więcej o mnie