Co wybudujemy to się sprzeda. Po co inwestować w szkolenia handlowców skoro klienci i tak kupują. Jak chce kupić to zadzwoni. Sprzedażą może zająć się każdy. Co to za problem sprzedawać ?
U schyłku złotej dekady deweloperów
Złotych zasad sprzedaży epoki deweloperskiego renesansu minionej dekady mógłbym zacytować jeszcze wiele. Ostatnie lata mocno rozpuściły deweloperów. Do tego stopnia, że sprzedażą mieszkań mogli zajmować się nawet kompletni dyletanci . Dzieci bo pierwszej pracy potrzebowały, kuzyn szwagra bo bezrobotny był, kolega pośrednik co poprosił o ofertę, majster na budowie bo gadanego miał, a w zastępstwie murarz lub stróż co wieczorami budowy pilnował. A i tak mieli dobry efekt. Bo grunt w sprzedaży to miłym być i trochę pobajerować. Klienci wtedy kupują.
Ssanie na rynku plus łatwy pieniądz z kredytów sprawiły, że to “żarło”. Zespoły handlowe, jakie by nie były, radziły sobie dobrze i robiły wyniki. Skoro jest tak dobrze to po co coś zmieniać ? Szkolenia ze sprzedaży dla dewelopera ? Tylko po co ? Świetnie sobie radzą, szkoda tracić czas i pieniądze.
Odnoszę wrażenie, że powoli jednak coś się zmienia.
Idzie nowe na rynku pierwotnym
Powiew odmiany związany jest z galopującą inflacją, przy której słabi handlowcy nie potrafią sobie poradzić z podstawowym zadaniem jakie spoczywa na barkach sprzedawcy. Zbudowanie wartości i obrona ceny.
Obserwowałem przez lata pracę wielu sprzedawców mieszkań. Najczęściej wchodzili w rolę pokazywaczo-oprowadzaczy. Polegała na odpowiadaniu na pytania o ceny i dostępność. I to pod warunkiem, że się dodzwoniłeś kliencie, bo na maila raczej nie odpowiadają.
Przykład typowej rozmowy handlowej na rynku pierwotnym
– Są trzy pokoje?
– Proszę – to są trzy pokoje.
– A cztery ?
– Tu są cztery.
– Po ile?
– Tyle.
– Drogo …
– No trudno, za chwilę ktoś inny przyjdzie i kupi. Do widzenia.
Co zatem się zmieni na rynku deweloperskim w najbliższych latach ? Inflacja zrobi swoje, ceny raczej nie spadną ale …
Przy wysokich cenach spadnie popyt – naturalne prawo ekonomii, ale podaż się rozkręca cały czas, co widać po skali uzyskiwanych pozwoleń na budowę. Jednak w ostatnim czasie, byle jakie siły sprzedażowe deweloperów, rozpieszczone tłustymi latami nagle przestają sobie radzić. Klientów będzie mniej, ofert coraz więcej, większy wybór spowalnia decyzyjność. Aby sprzedać cokolwiek zacznie się gorączkowe poszukiwanie sposobów na sprzedaż mieszkań. Będzie coraz mniej przyjemnie, prowizje a przestaną wypadać. Co zrobić ?
Klienci mówią, że za drogo. Więc jak ostatecznie sprzedają słabi handlowcy ? Obniżają cenę! Obniży jeden, obniży drugi. Byle coś sprzedać, byle zrobić obrót, odzyskać płynność, wyrobić plan.
Ale u konkurencji dostałem takie rabaty. A u was nic ?! –
– słyszę nieraz od klientów, chwalących się jak z gaciami zjechali marni handlowcy u konkurencji, byle tylko dopiąć umowę.
W ten oto sposób powstanie gdzieniegdzie korekta cenowa na rynku nieruchomości. Taniej raczej nie będzie, ale jeśli planujesz szukać okazji to poszukaj słabych sprzedawców wśród silnej konkurencji. To oni będą źródłem cenowych promocji a nie rynek.
Jak szukać okazji cenowych u deweloperów
Na koniec zestaw tipów jak to zrobić.
Dobrym tropem na początek może być szeroki marketing. Moja obserwacja podpowiada, że im więcej danego dewelopera w mediach i na mieście, tym gorzej mu się sprzedaje i większe budżety sprzedażowe przepala na reklamę. Tym samym mniej zostaje na dobrych handlowców i ich rozwój. Oczywiście nie musi to być regułą jednak trop wielokrotnie się sprawdził więc polecam przetestować.
Duże środki na marketing najczęściej przeznaczają duże firmy z dużym wolumen mieszkań. Najlepiej aby była to spółką S.A. To właśnie te spółki rozliczają swoich handlowców kwartalnie, wobec czego na koniec danego kwartału jesteś w stanie ugrać najlepszy rabat, bo zależy im aby zrobić wynik. Wręcz idealny do tego jest ostatni kwartał gdzie dopycha się kolanem wynik roczny aby się pochwalić przed akcjonariuszami. Tu już liczy się wolumen więc szansa na zgarnięcie sporego rabatu jest jeszcze większa.
Powodzenia w poszukiwaniu słabości u działów sprzedaży deweloperów.
Jeśli zaś jesteś dobrym handlowcem, wiesz o co chodzi w sprzedaży, stawiasz na rozwój i potrafisz zadbać o swoich klientów, to zaczyna się dla ciebie dobry czas. Jeśli jednak Ty czytelniku jesteś deweloperem lub masz wpływ na zarządzanie sprzedażą w swojej firmie i poczułeś ból w sercu, że tak może być również w twoim dziale handlowym. Odezwij się. Pomyślimy jak podnieść jakość twojej sprzedaży 😉
