Mertis Consulting

Kto sabotuje sprzedaż dewelopera ?

Dział sprzedaży potrafi zrobić fantastyczne wrażenie na klientach. Eleganckie biuro, ładne foldery, piękne wizualizacje, makiety, krówki . Jednak klient po wyjściu z biura, chętnie we własnym zakresie pojedzie obejrzeć okolicę i rzuci okiem na plac budowy. Tam przypadkiem spotkać może pracowników. A co może od nich usłyszeć ? Niestety coś w stylu : “Panie… gówno takie i drogo, nie warto tu kupować”

Fachowiec prawdę Ci powie czy swój żal wyleje ?

Niewybredne komentarze budowlańców na temat swojego miejsca pracy słyszałem zadziwiająco wiele razy. I to nie tylko od prostych pracowników budowlanych, próbujących wejść w rolę eksperta mieszkaniowego i doradcy klienta. Również kadra inżynierska, potrafi mieć negatywne przekonania o inwestycji przy której pracuje. Skąd to się bierze ?

Wszędzie dobrze, gdzie nas nie ma mówi powiedzenie zaś trawa u sąsiada zawsze bardziej zielona. Podobnie jest z pracą i problemami na budowie. Mając codziennie do czynienia z trudnymi sytuacjami, pracownicy mogą dochodzić do przekonania, że budowa prowadzona jest źle a jakość wykonywanej pracy jest niska. 

Owszem, czasem tak jest a ich przekonania bywają słuszne. Jednak nie każda budowa musi być klasą premium i nie rolą pracowników budowlanych jest wchodzenie w kompetencje działu handlowego. Przedstawianie negatywnych stron inwestycji okraszając je soczystymi ubarwieniami językowymi regularnie stosowanymi na placu budowy nie pomaga.

Jak zatem zabezpieczyć ryzyko spotkania klientów z potencjalnym, sfrustrowanym pracownikiem na budowie ?

Na początek proponuję zastrzec w umowie z generalnym wykonawcą możliwość prowadzenia audytu w postaci “mystery shoppingu” aby kontrolować sposób prowadzenia działań public relations przez budowę. 

Jednak skuteczniejszy efekt przynieść może edukacja pracowników z zakresu fundamentalnej i maksymalnie prostej misji, wizji i wartości tego co robimy na budowie. Zdaje sobie sprawę, że to nie będzie łatwe zadanie i szybko może się zmienić w halucynację. Szczególnie w przypadku gdy pracownicy należą do ekipy generalnego wykonawcy lub podwykonawcy. Zapewne większość załogi spotka się pierwszy raz z takimi określeniami. Część z nich to wyśmieje lub zlekceważy, niektórym z nich również będzie trzeba to wyjaśnić w języku ukraińskim lub rosyjskim. Jednak odpowiedzialny za to zadanie kierownik budowy powinien umieć trafić do swoich ludzi, ponieważ chcąc nie chcąc, jest ich liderem. 

Zaszczepianie zasad tak oczywistych na wyższym szczeblu, powinno powoli również odbywać się na dole struktury organizacyjnej projektu deweloperskiego. Nic tak nie pomaga w budowaniu efektywności pracy zespołu jak przyjazna atmosfera i rozumienie wspólnego celu.

Na budowie pracują ludzie o takich samych potrzebach – chcą być doceniani, widzieć sens i wartość swojego działania. Jeśli tak będzie – będą chwalić swoją pracę jak najlepszy produkt na świecie, wspierając tym samym działania handlowców i dobry wizerunek dewelopera.  Na dobry wizerunek inwestycji również wpływa kultura na budowie. Brak petów, walających się śmieci czy butelek po alkoholu